Die Gamification des Versicherungsvertriebs – Teil IV

In Zeiten, in denen immer mehr Teilbereiche des Lebens digitalisiert und damit analysierbar gemacht werden, entstehen auch neue Anknüpfungspunkte zwischen Versicherungen und ihren Kunden über den eigentlichen Vertragsabschluss und den hypothetischen Ernstfall hinaus.

Bei verhaltensorientierten Anwendungen soll der Kunde spielerisch dazu gebracht werden, sich im Sinne seines Versicherungsvertrages zu verhalten. Die Psychologie beschreibt diesen Prozess als Nudging (engl. für stupsen), den Versuch das Verhalten von Menschen auf vorhersagbare Weise zu beeinflussen, ohne dabei auf Verbote und Gebote zurückgreifen oder ökonomische Anreize verändern zu müssen

Die Volksbank Cuxhaven-Stade hat so etwa  ein Zahnputzspiel entwickeln lassen, um Kinder zum richtigen und regelmäßigen Zähneputzen zu motivieren. Dabei ist die elektrische Zahnbürste mit dem Smartphone gekoppelt und es müssen kleine Kariesmonster „weggeputzt“ werden, um Zahnsterne zu erhalten.

Die Kunden eines spanischen Autoversicherers können durch vorausschauendes und regelkonformes Fahren sogar günstigere Tarife freischalten und sich auf einer Rankingliste der besten Fahrer vergleichen.

 

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In Deutschland machte zuletzt die Techniker Krankenkasse auf sich aufmerksam, die sich als Vorreiter auf dem Gebiet profilierte und erstmals einen Versicherungsvertrag angeboten hatte, der mit den zurzeit angesagten Fitnessarmbändern wie Pebble oder der Apple Watch koppelbar sind. Durch gute sportliche Leistungen können die Spieler hier Prämien und Goodies freischalten. Die neuen technischen Möglichkeiten, vor allem im Bereich der Sensorik, liefern das Potential, diese Ideen unendlich weiter zu spinnen, regen aber auch Unmut bei Datenschützern, etwa wenn die gesammelten Spielpunkten in den elektronischen Patientenakten hinterlegt werden und sich damit eventuell negativ auf den eigenen Versicherungsscore auswirken könnten. Auch der eigentliche Prozess der Verhaltensoptimierung durch spielerische Anreizsysteme weckt gesellschaftliche Kritik.

Fazit

Am Ende bleibt die simple Frage, bis zu welchem Grad eine Versicherung versucht ihren Kunden mit spielerischen Elementen näher zu kommen. Senken Gamificationelemente nur die Hemmschwelle sich mit ernsthaften und komplexen Themen wie Vorsorge, Berufsunfähigkeit und Todesfall auseinanderzusetzen? Schaffen Sie eine neue Verständlichkeit und Akzeptanz von Versicherungsprodukten? Können Sie Menschen dazu motivieren ein produktiveres, aktiveres und gesünderes Leben zu führen?

Es sind noch viele Fragen offen. Die Chancen insbesondere für den Vertrieb sind aber enorm. Der Berater kann die komplexen Themengebiete besser darstellen, der Kunde nähert sich den Themen spielerisch und nicht zuletzt kann der Berater seine eigene Leistung wertiger darstellen. In Zukunft wird derjenige Marktakteur die Nase vorn haben, der die bessere Kundenansprache findet. Insbesondere bei der Gamification heißt es, frühzeitig auszuprobieren.

Bleibt nur zu hoffen, dass insbesondere die Entscheider in solche Entwicklungen investieren. Die Summen, die hierfür aufgewendet werden müssen, sind vergleichsweise gering zu den klassischen Investitionsbudgets im Backoff

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