Die Gamification des Versicherungsvertriebs – Teil III

Die Angebotsberatung und Finanzanalyse in der Versicherungswirtschaft krankt leider sehr oft an einer Pseudogenauigkeit. Es werden unzählige Daten vom Kunden abgefragt und mit möglichen Zukunftsszenarien vermischt. Daraus entstehen schwer nachvollziehbare und schwer verständliche Analysen, die zwar auf den Cent genau mögliche Bedarfe ermitteln, den Kunden aber im Beratungsprozess auf halber Strecke verlieren. Sowohl die Datenerhebung als auch die Analyse – typischerweise 70 Seiten –  zerstört die Vertriebsstimmung im Beratungsgespräch und ist frustrierend für Kunden wie Berater. Gamification schafft die Möglichkeit einen emotionalen und leichter nachvollziehbaren Beratungsprozess zu gestalten und so den Vertriebskanal auf beiden Seiten des Verhandlungstisches offen zu halten. Durch die Visualisierung wird dem Kunden der Bedarf und das Angebot besser verständlich gemacht. Produktqualität kann besser positioniert werden und der Kunde kauft am Ende weniger über den Preis.

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Im Bild: Nutzeroberfläche von insinno.portal

Ein erster Ansatz ist das Surveytainment, bei dem Fragebogenkonstruktionen so genutzt werden, dass der Versicherungsnehmer interaktiv und optisch ansprechend durch einen Beratungsprozess geleitet wird. So beschreibt er etwa anhand von anklickbaren „Puzzleteilen“ seine aktuelle Lebenssituation und die App passt die Auswahl der Angebote direkt an die Bedürfnisse des Kunden an. Das vereinfacht den Beratungsprozess im Vorfeld einer Beratung und sorgt dafür, dass der Kunde nicht mit einer unübersichtlichen Anzahl von Angeboten erschlagen wird.

Als ähnliches Beispiel lassen sich hier die Teaser Tools anführen: Hier bekommt der Spieler in der Applikation einen Lottogewinn von einer Million Euro gestellt und soll dann anhand von Schiebereglern mit verschiedenen Lifestyles, Lebenswegen, Berufsaussichten und Investmentplänen „herumspielen“. Ihm wird dabei schnell klar, dass selbst ein Millionengewinn  nicht ausreicht, um sein Leben bis ans Ende seiner Tage durch zu finanzieren. Dem Kunden wird also auf spielerische Weise eine ernsthafte Lebenssituation vermittelt und die Notwendigkeit nach einer soliden Absicherung klar vermittelt

So wird nicht nur spielerisch die Benutzermotivation gesteigert, wo Kunden das Beratungsgespräch meist als langweilig oder die Fragen des Beraters als fordernd und belastend empfinden, es wird gleichzeitig auch eine Interaktivität produziert, bei der der Kunde das Gefühl bekommt, bei der Gestaltung seines Versicherungsschutzes mitzuarbeiten. Auch das schafft Vertrauen zwischen Versicherungsgeber und -nehmer. Kommen positive Erlebnisse im Spiel hinzu, wird das innere Belohnungssystem angeregt und die Kaufbereitschaft signifikant verbessert, das zeigen die wissenschaftlichen Untersuchungen zur Gamification ebenfalls.

Wie Versicherer diese Erkenntnisse in der Praxis umsetzen, erfahren Sie im Finale unserer Serie…

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